Hoy hablamos con Emilia Benítez, directora comercial de Ilivebarcelona, para conocer de cerca las claves de una venta con éxito y las diferentes opciones de venta que se le plantean a un/a propietario/a.
¿Cómo has captado la última propiedad?
Se trató de un cliente que vino a la oficina de Turó Park. Generalmente, estos propietarios suelen dar una vuelta por el barrio y consultar en varias inmobiliarias. En esta zona, la competencia es muy alta así que fue cuestión de trabajar con mucha profesionalidad, creando un lazo con el propietario y generando empatía para favorecer la comercialización. Elaboré un estudio de mercado -analizando la propiedad y el precio de la zona- y un análisis de los clientes potenciales. Visité la vivienda para conocer de primera mano sus detalles: la distribución, luminosidad, los aspectos destacables... Estudié la propiedad, optimicé sus ventajas respecto a otras propiedades y saqué a relucir lo mejor de ésta. Después, presenté al cliente toda la documentación para trabajar con nuestra agencia y un plan de marketing con la tasación; la cual extraigo de Betterplace, un software inmobiliario que ayuda a determinar el precio óptimo de la propiedad.
¿Qué acciones de marketing planificas tras la captación de un inmueble?
Las acciones de marketing dependen del tipo de propiedad; si es de lujo, una inversión, para reformar, para entrar a vivir... Pero también es importante conocer bien al cliente vendedor, para entender sus necesidades y sus plazos. En Ilivebarcelona trabajamos con dos planes de marketing, uno para captaciones en exclusiva y otro para captaciones abiertas (o compartidas):
- Para captaciones en exclusiva. En estos casos, el trabajo es más exhaustivo porque las acciones son más precisas y requieren una inversión inicial. Las principales acciones que se desarrollan en estos casos son: el diseño de una landing page dedicada a la venta del inmueble, un tour virtual y tour 360, Home Staging, la elaboración de renders, entre otras.
- Para captaciones abiertas. Por supuesto, trabajamos en acciones que también se utilizan en las captaciones en exclusiva, como la elaboración de un reportaje fotográfico profesional, la redacción de contenido, la publicación de la propiedad en nuestra web y en redes sociales y la publicidad en portales inmobiliario.
¿En qué beneficia al propietario una venta exclusiva?
Por un lado, el seguimiento que se hace es mucho más preciso porque solo hay un interlocutor. Elaboramos un report semanal que nos permite ir haciendo ajustes en el plan de marketing. Esto mejora la comunicación entre la agencia y el propietario siendo más fluida y efectiva. Sin embargo, esto no significa que la operación la lleve a cabo una sola persona, ¡todo lo contrario! En Ilivebarcelona contamos con una red de api’s y profesionales con los que trabajamos para maximizar los canales de venta, por lo que el agente que trabaja en un acuerdo de exclusividad cuenta con el mejor asesoramiento.
Otro beneficio es que no se quema el producto en distintas agencias y portales inmobiliarios. Así evitamos que los compradores potenciales pierdan interés o les surjan dudas tales como ¿Por qué hay tantas agencias que venden esta propiedad? ¿Por qué se publica con precios diferentes? Además, se reducen los honorarios de la agencia.
Por otra parte, en este tipo de venta destinamos un 5% del beneficio a una causa social y en el caso de la venta abierta o compartida donamos un 1%.
¿Cómo has conseguido vender la última propiedad? ¿Qué factor ha sido clave para que el comprador se decidiera?
La última propiedad que vendí fue a un matrimonio de Lloret de Mar (Costa Brava) con un perfil inversor que buscaba dos pisos, uno para cada nieta. El objetivo de los compradores era obtener la máxima rentabilidad de los inmuebles. Después de trabajar en exclusiva durante dos meses y visitar varias propiedades, se decidieron por una propiedad en la Calle Urgell, a la altura de la Plaza Francesc Macià. El factor clave fue que la propiedad estaba totalmente reformada y se pudo poner en alquiler en pocas semanas con una rentabilidad bastante alta. Ahora seguimos trabajando para encontrar el segundo piso. Después de estos meses, nuestra relación es mucho más cercana, así que con este grado de confianza espero encontrar pronto lo que buscan.
Danos un ejemplo práctico en el que hayas tenido que resolver alguna duda de un comprador antes de la firma del contrato.
Pondré el ejemplo de la venta anterior. Se trataba de una propiedad que requería un cambio de uso, de oficina a vivienda. En esta operación, conté con el apoyo de Irina Parkhomenko, CEO de Ilivebarcelona, y entre las dos guiamos y asesoramos a nuestros clientes en todas sus dudas. Los vendedores eran promotores y conocedores de este tipo de operaciones, lo cual facilitó el proceso. Estos trámites burocráticos pueden parecer interminables para ambas partes, por eso nuestro trabajo es hacer de conexión entre ambas para que la firma de las escrituras sea en la fecha pactada.
Cuando detectas que el precio de una propiedad está por encima del mercado, ¿Cómo informas al cliente vendedor?
Ten en cuenta que el propietario hace su análisis previo de mercado, basándose en los anuncios de la zona o en el asesoramiento de sus allegados, por lo que suele estar convencido con el precio. Pero, en estos casos, nosotros somos los expertos y debemos brindar total honestidad: una vivienda con un precio de venta por encima del mercado es una pérdida de tiempo para sus propietarios. Para convencer al cliente de que el precio es demasiado elevado, consulto Betterplace para redactar un informe en el que especifico:
- El rango de precio real en el que se debería situar el inmueble
- Las visitas que se hecho hasta el momento (con el precio inadecuado)
- El interés de los potenciales clientes cuando entran en el anuncio; las visualizaciones, las veces que lo han compartido o marcado como favorito, etc.
Con los datos claros sobre la mesa, razono con el cliente para adecuar el precio de su vivienda.
Hoy más que nunca la comunicación clara y directa es la clave para asegurar el éxito en las operaciones inmobiliarias. Sobre saturados de publicidad y canales de compra y venta, el sector inmobiliario está en plena evolución para llegar a satisfacer las necesidades de sus exigentes clientes. En Ilivebarcelona hablan de empatía y acompañamiento, de honestidad y profesionalización de los servicios, pero también de solidaridad y de humanización.
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